Nowy raport Salesforce: Tylko 32% czasu pracy przedstawicieli handlowych w Polsce poświęcone jest sprzedaży, a 67% nie osiągnie swoich celów
Salesforce opublikował najnowszy raport State of Sales, który przedstawia wyniki badań przeprowadzonych wśród 5,500 specjalistów ds. sprzedaży z 27 krajów, w tym 200 z Polski. Wyniki badań ukazują wyzwania, z jakimi mierzą się sprzedawcy na całym świecie oraz podkreślają wpływ sztucznej inteligencji (AI) na ich działania.
Niska produktywność i wysokie wymagania
Z raportu wynika, że 67% przedstawicieli handlowych w Polsce nie spodziewa się osiągnąć swoich celów sprzedażowych w tym roku, co podkreśla znaczną presję, pod jaką się znajdują. W ubiegłym roku sytuacja wyglądała jeszcze gorzej, gdyż aż 84% przedstawicieli handlowych nie osiągnęło swoich założeń.
Jednym z głównych powodów takiego stanu rzeczy jest niska produktywność związana z czasem poświęcanym na sprzedaż. 70% czasu pracy sprzedawcy zajmują zadania niezwiązane bezpośrednio ze sprzedażą, takie jak prace administracyjne czy przygotowywanie spotkań. Tylko 32% tygodnia pracy sprzedawcy w Polsce poświęcone jest faktycznej sprzedaży, co znacząco utrudnia nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami i budowanie relacji, które są kluczowe dla skutecznej sprzedaży.
Przedstawiciele handlowi w Polsce mierzą się również ze zmieniającymi się oczekiwaniami klientów. 42% specjalistów ds. sprzedaży twierdzi, że oczekiwania klientów stały się większym wyzwaniem niż w ubiegłym roku, podczas gdy jedynie 25% uważa, że wyzwania te zmniejszyły się.
Wzmożona konkurencja i wyzwania związane z klientami
Nie tylko niska produktywność wpływa na wyniki sprzedaży, ale również coraz większa konkurencja na rynku. 57% sprzedawców na świecie uważa, że konkurencja stała się trudniejsza od zeszłego roku, co dodatkowo komplikuje realizację celów sprzedażowych. Tylko 13% respondentów uznało, że konkurencja stała się łatwiejsza.
W sektorze B2B kluczowe jest zrozumienie unikalnych wyzwań i celów klientów. 86% przedstawicieli handlowych uważa, że klienci są bardziej skłonni do zakupu, gdy firmy rozumieją ich potrzeby. Tymczasem 59% kupujących twierdzi, że przedstawiciele nie poświęcają wystarczająco dużo czasu na zrozumienie ich specyficznych wyzwań, co wskazuje na potrzebę lepszej obsługi klientów.
Wzrost zastosowania sztucznej inteligencji w sprzedaży
W odpowiedzi na rosnące wyzwania i potrzeby poprawy efektywności, firmy coraz częściej sięgają po nowoczesne technologie. 81% zespołów sprzedażowych na świecie eksperymentuje lub już w pełni wdrożyło sztuczną inteligencję. Dane pokazują, że 83% zespołów sprzedażowych, które korzystają z AI, odnotowało wzrost przychodów w tym roku, w porównaniu do 66% zespołów bez AI.
Również w Polsce wdrażanie AI zyskuje na popularności. 81% zespołów sprzedażowych w Polsce w pełni wdrożyło lub eksperymentuje z wykorzystaniem sztucznej inteligencji w swoich działaniach, a dodatkowe 11% jest w fazie oceniania tej technologii. AI pomaga przedstawicielom handlowym w Polsce w bardziej efektywnej komunikacji z potencjalnymi klientami, co jest jedną z największych korzyści wynikających z wdrożenia tej technologii.
Pomimo korzyści, istnieją też wyzwania związane z wdrażaniem AI. Główną przeszkodą dla zespołów sprzedażowych w Polsce są obawy o bezpieczeństwo danych, co wskazuje na potrzebę zwiększenia zaufania do technologii oraz lepszego zarządzania danymi.
Retencja pracowników i zmiany na rynku pracy
Raport Salesforce zwraca uwagę również na kwestie związane z retencją pracowników. Na całym świecie wskaźnik rotacji pracowników wyniósł średnio 18% w ciągu ostatnich 12 miesięcy, co oznacza spadek z 25% w 2022 roku. W Polsce wskaźnik ten jest nieco wyższy i wynosi 20%, co pokazuje, że firmy nadal muszą pracować nad zatrzymaniem swoich pracowników.
Pomimo wyzwań związanych z konkurencją i presją sprzedażową, niewielu specjalistów ds. sprzedaży w Polsce planuje zmienić pracę. Według raportu tylko 1% przedstawicieli handlowych w Polsce wyraziło chęć zmiany miejsca zatrudnienia, co może świadczyć o relatywnie wysokim poziomie satysfakcji z obecnych miejsc pracy lub stabilności na rynku.
Co dalej?
Raport Salesforce pokazuje, że sprzedaż staje się coraz trudniejsza, zarówno z powodu rosnącej konkurencji, jak i zmieniających się oczekiwań klientów. Przedstawiciele handlowi w Polsce muszą zmierzyć się z wyzwaniami związanymi z ograniczonym czasem na sprzedaż oraz koniecznością lepszego zrozumienia potrzeb klientów.
Wdrażanie sztucznej inteligencji może okazać się kluczowym elementem zwiększającym efektywność sprzedaży w Polsce. Chociaż technologie AI przynoszą pozytywne wyniki, zespoły sprzedażowe wciąż muszą rozwiązywać problemy związane z bezpieczeństwem danych i zaufaniem do nowych rozwiązań.
Na rynku pracy wskaźnik rotacji pracowników spada, co może być pozytywnym sygnałem dla stabilności zespołów sprzedażowych w przyszłości. Jednak wciąż pozostaje wiele wyzwań, które firmy muszą przezwyciężyć, aby zwiększyć produktywność i osiągać założone cele sprzedażowe.
