Rozmawiamy dzisiaj z Piotrem Wolniewiczem, założycielem i CEO hotLead.pl – butikowej agencji specjalizującej się w generowaniu leadów B2B. Od 2019 roku Piotr i jego zespół pomagają firmom budować przewidywalny pipeline sprzedażowy poprzez konsultacyjny cold calling, odcinając się od modelu masowych call center. W rozmowie wyjaśnia, dlaczego większość firm prowadzi kampanie cold callingowe niewłaściwie i jak podejście oparte na modelu 3P zmienia skuteczność akwizycji.
Piotr, prowadzisz hotLead.pl od 2019 roku. Czy cold calling w 2025 roku nadal ma sens, skoro wszyscy mówią o automatyzacji i AI?
Absolutnie ma sens, ale pod jednym warunkiem – musisz go robić fundamentalnie inaczej niż 90% firm na rynku. Problem nie leży w cold callingu jako metodzie, ale w sposobie jego wykonania. Widzę to codziennie: firmy kupują bazy kontaktów, wdrażają sztywne skrypty i każą konsultantom „robić kilometry” – dzwonić 100-150 razy dziennie. To nie jest cold calling, to spam telefoniczny.
W hotLead podchodzimy do tego zupełnie inaczej. Nasi konsultanci dzwonią 30-40 razy dziennie, ale każda rozmowa jest uprzednio przygotowana. Sprawdzamy profil firmy, jej aktualności, potencjalne pain pointy. Dzwonimy nie po to, żeby „zamknąć sprzedaż”, ale żeby zdiagnozować, czy w ogóle jesteśmy w stanie pomóc. Efekt? Skuteczność umówienia spotkania na poziomie 15-25%, podczas gdy branżowa średnia to 2-5%.
Wspomniałeś o skryptach. Dlaczego są problemem?
Bo zamieniają konsultanta w robota, który odpowiada na pytania według flowchartu. A ludzie to czują natychmiast. Pamiętam sytuację z 2020 roku – klient przyszedł do nas po katastrofalnej kampanii z innego call center. Skrypt był tak sztywny, że kiedy potencjalny klient zapytał „a co jeśli mamy już dostawcę?”, konsultant odpowiedział według punktu 7.3: „To świetnie! Właśnie dlatego dzwonię, bo…”. Kompletnie obok kontekstu.
W hotLead pracujemy na amerykańskich technikach konsultacyjnych. Konsultant dostaje brief: jakie problemy rozwiązujemy, dla kogo, jakie pytania diagnostyczne zadać. Ale konkretne słowa? To zostawiamy mu. Bo autentyczność słychać w słuchawce. Kiedy mówisz własnymi słowami, naturalnie reagujesz na to, co słyszysz po drugiej stronie. I wtedy zaczyna się prawdziwa rozmowa, nie monolog ze skryptu.
Jak wygląda typowy błąd firm, które próbują wdrożyć cold calling samodzielnie lub przez tanie call center?
Najczęstszy błąd to myślenie „więcej = lepiej”. Firma stawia KPI: 100 połączeń dziennie na konsultanta. Co się dzieje? Konsultant robi wszystko, żeby te połączenia zrealizować szybko. Nie przygotowuje się, nie słucha, nie buduje relacji. Liczy się tylko „przebicie się przez plan”. Efekt? 100 spalonych kontaktów dziennie.
Drugi błąd – brak cierpliwości. Generowanie leadów to maraton, nie sprint. W modelu 3P, który stworzyliśmy w hotLead, pierwsza faza to Pipeline – budowanie lejka potencjalnych klientów, którzy są na różnych etapach decision journey. Niektórzy są gotowi rozmawiać teraz, inni za 3 miesiące. Tanie call center dzwoni raz, słyszy „nie interesuje nas” i wykreśla kontakt. My wracamy – z innym kontem, w innym momencie, z innym value proposition.
Trzeci błąd – brak mierzalności. Firma płaci za „godziny pracy” lub „liczbę połączeń”, a nie za efekt. W hotLead rozliczamy się z klientem z konkretów: jakość leadów, koszt na lead, conversion rate do spotkania. To całkowicie zmienia dynamikę współpracy.
Co to jest ten model 3P, o którym wspomniałeś?
Model 3P to nasza autorska metodyka, którą rozwijamy od 2019 roku. To skrót od Pipeline, Performance, Profit – trzech filarów skutecznego telemarketing.
Pipeline to świadome budowanie lejka sprzedażowego. Nie dzwonimy losowo, tylko strategicznie. Segmentujemy bazę według potential value, decision window, fit do naszego ICP. Dbamy, żeby w pipeline’ie było 3-5x więcej kontaktów niż potrzebujemy leadów miesięcznie. Bo wiesz, że część firm jest poza rynkiem, część potrzebuje czasu, część nigdy nie będzie klientem.
Performance to mierzenie wszystkiego, co się da. Ile trwa średni cold call? Jaki jest talk-to-listen ratio? Na jakim etapie rozmowy najczęściej tracimy uwagę rozmówcy? Które pytania prowadzą do umówienia spotkania, a które kończą rozmowę? Analizujemy setki rozmów miesięcznie i wyciągamy wnioski. To pozwala nam ciągle optymalizować skuteczność.
Profit to dopięcie całości do biznesowych KPI klienta. Bo lead generation nie jest celem samym w sobie – celem jest przychód. Dlatego regularnie weryfikujemy z klientem: czy leady, które generujemy, faktycznie konwertują do zamówień? Czy CAC (customer acquisition cost) ma sens biznesowy? Jeśli nie – zmieniamy targetowanie, pytania kwalifikujące, komunikaty value proposition.
Jak długo trwa, zanim firma zacznie widzieć efekty z cold callingu?
To zależy od branży i cyklu sprzedażowego produktu. Jeśli sprzedajesz coś, co ma krótki decision window – np. szkolenia, eventy, usługi sezonowe – pierwsze leady mogą pojawić się w tygodniu. Jeśli mówisz o długim cyklu B2B, gdzie decyzje podejmuje zarząd, budżet jest planowany rocznie – realistyczne efekty zobaczysz po 2-3 miesiącach.
W hotLead zawsze mówimy klientom: dajcie nam minimum 3 miesiące. Pierwszy miesiąc to faza testowania – weryfikujemy messageing, pytania kwalifikujące, targetowanie. Drugi miesiąc to optymalizacja – wiemy już, co działa, skalujemy to. Trzeci miesiąc to stabilizacja – mamy wypracowany proces, który generuje przewidywalne rezultaty.
Pamiętam klienta z branży TSL, który przyszedł po nieudanej kampanii z innego miejsca. Dali nam 90 dni. Po pierwszym miesiącu mieli 3 leady. Chcieli rezygnować. Przekonałem ich, żeby poczekali. Po drugim miesiącu – 12 leadów, 2 zamówienia. Po trzecim – 19 leadów, 5 zamówień. Dziś pracujemy z nimi trzeci rok z rzędu.
Jakie pytanie powinien zadać przedsiębiorca, wybierając partnera do cold callingu?
Najważniejsze pytanie brzmi: „Jak mierzysz skuteczność swoich działań i jak będę mógł to zweryfikować?”. Jeśli słyszysz w odpowiedzi „dzwonimy X razy dziennie” lub „mamy Y-letnie doświadczenie” – uciekaj. To nie są metryki.
Dobre call center powie Ci: monitorujemy conversion rate z kontaktu do rozmowy, z rozmowy do leada, z leada do spotkania. Damy Ci dostęp do dashboardu, gdzie zobaczysz te dane real-time. Nagrywamy rozmowy i możesz je odsłuchać. Co miesiąc siadamy i analizujemy, co działa, a co wymaga zmiany.
Drugie kluczowe pytanie: „Czy mogę odsłuchać próbki rozmów waszych konsultantów z podobnej branży?”. Posłuchaj, jak rozmawiają. Czy brzmią naturalnie, czy jak automaty? Czy zadają pytania, czy tylko prezentują? Czy reagują elastycznie na odpowiedzi klienta?
I trzecie pytanie: „Jak wygląda u was proces onboardingu i co potrzebujesz ode mnie na starcie?”. Jeśli słyszysz „daj nam bazę kontaktów i product sheet, resztą się zajmiemy” – to red flag. Profesjonalny partner potrzebuje od Ciebie głębokiego zrozumienia: kim jest Twój idealny klient, jakie ma bóle, dlaczego Twoje rozwiązanie jest lepsze, jak wygląda proces zakupowy u Twojego klienta. Bez tego nie da się robić skutecznego cold callingu.
Na koniec – jedna rada dla firm, które myślą o wdrożeniu cold callingu?
Zacznij od strategii, nie od narzędzi. Większość firm pyta: „jakiego CRM użyć, skąd kupić bazę, ilu konsultantów zatrudnić?”. To złe pytania na starcie. Zacznij od: kto jest moim idealnym klientem? Jakie ma problemy, które rozwiązuję? Dlaczego miałby ze mną rozmawiać? Jak brzmi value proposition w jednym zdaniu?
Dopiero jak masz to dopięte – możesz myśleć o taktyce. Bo najlepszy konsultant, najdroższy CRM i największa baza nic nie dadzą, jeśli Twój messaging nie rezonuje z rynkiem.
I pamiętaj – cold calling to nie ostatnia deska ratunku. To strategiczny kanał akwizycji, który wymaga inwestycji czasu i pieniędzy. Jeśli szukasz quick win – lepiej postaw na paid ads. Ale jeśli chcesz budować przewidywalny, skalowalny pipeline leadów, który nie zależy od algorytmów Google i Meta – cold calling, robiony dobrze, wciąż jest jedną z najefektywniejszych metod.
Piotr Wolniewicz jest założycielem i CEO hotLead.pl – butikowej agencji specjalizującej się w generowaniu leadów B2B poprzez konsultacyjny cold calling. Od 2019 roku hotLead pomógł dziesiątkom firm z branż TSL, HR, trainingu i B2B services zbudować przewidywalne pipeline leady oparte na modelu 3P.